Paano sumulat ng isang script "malamig na tawag". Ang script ( "malamig na tawag"): Halimbawa ng

Ang mga benta ay kadalasang ginagamit "malamig na tawag." Sa kanilang tulong, maaari kang epektibo magbenta ng isang produkto, isang serbisyo, ng appointment para sa karagdagang talakayan ng deal. Sa ilang mga kaso, para sa paggawa ng "malamig na tawag" ay ginagamit script. Ano ito? Ano ang mga pamantayan para sa kanilang epektibong pakikipag-ugnayan?

Ano ang mga ito para sa?

Ang isang piraso ng teorya. "Cold pagtawag" - kung paano ito ay naiiba mula sa "hot"? Ito ay napaka-simple. Ito ay nagsasangkot ng isang pag-uusap sa isang tao o kumpanya na kung saan upang gawin ito, ang tumatawag ay walang contact (remote kakilala). Kaugnay nito, ang "mainit" tawagan ang "- ay nagtatrabaho sa labas ng mga umiiral na mga contact upang makipag-ugnayan sa isang kasosyo o pumasok sa bagong mga transaksyon sa kanya.

Sa totoo lang, ano ang gusto mong "malamig na tawag" script na kami ay pagpunta upang mag-aral? Ano ang kanilang mga praktikal na kahusayan para sa mga negosyo? Eksperto tandaan: ang paggamit ng "cold calling" - isa sa mga pinaka-abot-kayang at epektibong pamamaraan benta. diskarteng ito ay dinisenyo, higit sa lahat, i-save ang pamamahala ng oras sa pamamagitan ng pagtukoy sa mga tagapagpahiwatig ng pagganap. Ang paglahok ng maraming iba pang mga channel ng benta (tulad ng, halimbawa, pamamahagi) ay hindi palaging magbibigay ng isang maihahambing na epekto.

Maraming mga eksperto ay sigurado: pakikipag-usap sa mga customer, sa gayon, nang hindi inaalintana ang "cold" na tawag, o kung ang "hot" - isa sa mga pangunahing pamantayan para sa tagumpay ng negosyo. Hindi bababa sa dahil na tool na ito, bilang kabaligtaran sa iba't-ibang uri ng electronic channels (mga social network, e-mail), sumasamo sa mga likas na pangangailangan ng tao - upang makipag-usap sa kanilang sariling uri.

ito lamang

"Cold pagtawag" upang gumawa ng madali. Hindi bababa sa mula sa isang teknikal na punto ng view, dahil ang normal na telepono ay sa halos lahat ng mga tanggapan. Ito ay madali upang gumawa ng mga ito din sa mga tuntunin ng paghahanda. Kahit na ang tao ay hindi na ginagamit upang makipag-usap sa telepono, siya ay may tapat na katulong - handa script. O kaya naman, sa ibang salita, ang script. "Cold pagtawag" na may ito ay nagiging halos isang routine na trabaho, ngunit sa parehong oras hindi kapani-paniwalang kapana-panabik. Kung mag-apply namin ang isang mahusay na script, "malamig na tawag" ay makakatulong upang gumawa ng mahusay. Ngunit ano ay ang posibilidad na ang ginamit namin sitwasyon ay nagbibigay ng mga benta?

lihim

Isa sa mga pinaka-karaniwang mga layunin, na kung saan ay inilaan upang malutas ang isang malamig na tawag script, - ang appointment ng mga pagpupulong sa mga tumatawag na kasama na ang pag-uusap ay. Iyon ay, marahil, na may isang potensyal na client kumpanya. Sa ilang mga kaso, ang mga manager ay maaaring gamitin, ang paggawa ng "malamig na tawag", mga benta ng mga script sa purong form, nanghihikayat tungkol sa mga customer upang bumili ng isang bagay nang walang isang pulong. Ito lahat ay depende sa mga tiyak na mga problema at mga pagtutukoy ng mga kalakal na nabili o serbisyo.

Samakatuwid, ang pagpili ng pinakamahusay na script, dapat mong tiyakin na ito ay angkop para sa amin, batay sa lahat ng mga kaugnay na mga pamantayan. Mababasa natin ang script at magpasya kung ito ay pinakamainam upang matugunan o mas mahusay ibinagay lamang para sa mga benta. Matapos pag-aralan ang istraktura ng script.

chef kinakailangan

Ang mga benta ng pagsasanay ay nakatuon sa pakikipag-ugnayan manager ng kumpanya na gumagawa ng mga kalakal at serbisyo, at pantao desisyon-maker sa gilid ng client kumpanya. ay ang pinuno ng isang top-level madalas, at ang tumawag sa kanya ng direktang paraan ay hindi palaging posible. Inangkop sa ang gawain, na kung saan ay isinasagawa "malamig pagtawag", ang mga script ay minsan nahahati sa dalawang subspecies. Ang unang ng mga ito ay pinakamahusay na ginawa sa pagkakasunod-sunod upang makamit ang isang pag-uusap na may mga "boss". Ang ikalawang, siya namang, ay naglalaman ng mga tagubilin na nalalapat sa isang pakikipag-usap sa mga tao sa paggawa ng mga desisyon. Sa ilalim ng unang sitwasyon, sales manager ay karaniwang nakikipanayam sa mga tao, na ang status na may paggalang sa ang "boss" ay una hindi kilala. Alinsunod dito, ang mga mekanismo ay maaaring inireseta sa script, sa pamamagitan ng kung saan ang tumatawag Scouting opisyal na kapasidad ng tao na may kanino ito ay kanais-nais na makipag-usap.

Kaya, kami, batay sa mga specifics ng problema, matukoy kung aling bahagi ng script gamitin - ang una o ikalawang kaagad. Pagkatapos simulan maingat na pag-aralan ang sitwasyon ng nilalaman. Sinusuri namin ang lawak kung saan ito ay magiging epektibo.

Kahusayan pamantayan script

Mayroon kaming isang script. "Cold pagtawag" - ang pangunahing tool. Paano upang masiguro na ang resulta? Ano ang mga pamantayan ng pagganap para sa script? Sumasang-ayon kami na ang gawain bago sa amin - isang pag-uusap na may mga taong gumagawa ng mga desisyon. Kami ay makakuha ng tinatawag na hanggang sa "ang boss" at mayroon kaming ang kanyang direktang numero ng telepono.

1. Ready-made script "malamig na tawag" ay dapat lalo na naglalaman ng isang reference sa isang makabuluhang newsworthy Pakikipag-ugnay. Eksperto naniniwala na ang isang magandang script ay hindi nagbibigay ng para sa mga direktang indikasyon ng layunin ng call, na ay upang magbenta o isang pulong na may isang tao na desisyon. Ito ay mahalaga na ang script ay naisulat ng isang parirala na hindi bababa sa matiyak na ang manager ng source reacted na may walang malasakit pag-uusap.

Maikling sample script malamig na tawag, na kung saan ay magagawang kawili-wili para sa mga tao na sa kabilang dulo: ".. Magandang hapon Ang aming kumpanya ay pansin sa mga benta ng mga makabagong pamamaraan ng pag-iimbak ng malaking halaga ng impormasyon sa computer Maaaring maging kawili-wili sa iyo?". Sa katunayan, nagbebenta kami ng pakyawan stick. Ngunit kung pumunta kami confessed: "Gusto kong mag-alok sa iyo na bumili ng isang stick", ang interlocutor ay malamang na tanggihan upang ipagpatuloy ang pag-uusap, dahil infopovod hindi tahasang "catches".

2. Ang script ay nagpapasalamat na magbigay para sa isang dialogue, hindi isang monologo. Ang lahat ng mga kaso na ang interlocutor, kung ang pag-uusap ay nagsimula na, bilang isang patakaran, ay may anumang mga katanungan, opinyon, hatol. Kabilang ang mga may kinalaman sa kumpetisyon. Maaari niyang sabihin, "Oh, hindi ko kailangan ng isang flash card, gumamit ako ng device mula sa" Alphabet Electronics ", ito nababagay sa akin lubos." Ganap hindi katanggap-tanggap na sa script ay pahiwatig tulad ng: "Anong ibig mong sabihin," Alphabet "- may huling siglo!". Ito ay kinakailangan upang respetuhin ang opinyon, at, mahalaga, ang pagpili ng ang interlocutor.

Halimbawa ng script "malamig na tawag" upang itama ang isa: "Ang isang mahusay na pagpipilian na gusto mong makita ang isang device na may pinahusay na inihambing sa ang tatak ng mga katangian ng produkto Do"

3. Sundin ang mga tagubilin ng script kinakailangang humantong sa isang resulta. Sa isa sa tatlo. Ang unang - ang pagtanggi. Bukod dito, ito ay hindi kinakailangan upang matulig sa ang pagsalungat, na kung saan madalas ay: ". Wala nang panahon, paumanhin" Ang pangalawang - isang pulong. Upang ipakita ang stick sa ulo labaw kakumpitensya sa mga katangian. Third - sumang-ayon na makipag-usap sa ibang pagkakataon.

Ito, siyempre, lamang ng ilang mga pangunahing pamantayan. Ay dapat namin ngayon magpatuloy sa isang mas pinalawig na pakikipag-ugnayan ng halimbawa ng tapos na mga script ng mga benta ng telepono. Ang bawat isa sa mga estratehiya na maaaring positibo iimpluwensya ng interlocutor desisyon. Iyon ay ang logic ng script ay binuo na may focus sa isa o sa iba pang aspeto ng pagpapahayag ng mga benepisyo ng nagbebenta ng isang produkto o serbisyo.

kapwa nakapagpapalusog kooperasyon

Kaya, isaalang-alang ang script "malamig na tawag" (sample). Tinatawag namin ang mga may-ari ng bakery, at nag-aalok sa kanya upang bumili ng croissant mula sa aming sariling mga pribadong bakeries. Ang pangunahing bagay ay kung ano ang kami ay mag-udyok sa hinaharap partner, - ang pag-asam ng magkabilang nakapagpapalusog kooperasyon.

Tumawag at agad na lay out ang mga kakanyahan ng bagay: ". Nag-aalok kami sa iyo kapwa nakapagpapalusog kooperasyon" Ngunit hindi iyon ang lahat. Kaagad mapatunayan "inaalok croissants, at ito ay di-napatutunayang sa pamamagitan ng mga halimbawa ng mga dose-dosenang ng aming mga kasosyo, ay dagdagan ang iyong mga benta sa pamamagitan ng 15%."

bakeries kakayahang kumita ngayon ay relatibong mababa - ang karamihan sa mga kumpetisyon. At dahil ang may-ari ng institusyon ng hindi bababa sa makinig sa mga detalye. Na kung saan, siyempre, "kami ay talakayin sa iyo nang personal." Lahat. Sa tabi ng negosyo simulan off-line mga benta diskarte. Ang script "malamig na tawag", isang modelo ng kung saan kami ay isinasaalang-alang, natupad ang kanyang function.

Sales manager ay malamang na ipakita ang graph ay ipapakita: croissants sa kanyang presyo segment at consumer katangian sa isip ay angkop sa menu bakery. At dahil ang mga ito ay aktibong pagbili ng kasama ng iba pang mga uri ng mga kagamitan sa pagtimpla ng pastries, na kung saan sa huli ay dapat taasan ang bilis ng mga benta.

mas maraming mga customer

Ang mga sumusunod na script, maaari naming banggitin bilang isang halimbawa - Motivation batay sa mga prospects ng luring maraming mga customer. script template "malamig na tawag" ay maaaring maglaman ng mga sumusunod na parirala. "Nag-aalok kami ng isang produkto na ay lubhang palawakin ang iyong target na madla" - naglalaman ng mga sangkap ng kaso ang may-ari ng bakery. Huwag kalimutan na muling sumangguni sa ang matagumpay na karanasan ng maraming mga kasosyo. Susunod na - ang pulong, na kung saan ay ipinadala sa isang bihasang manager. Ginamit namin ang isang script "malamig na tawag" basura.

Malamang, ang isang manager sa isang pulong sa mga may-ari ng institusyon naka-focus sa ang katunayan na sa pagdating ng menu bakery croissants client grupo augmented sa pamamagitan ng mga taong pinasasalamatan ang mataas na kalidad ng sweets - mga bata, mga matatandang tao. Sa katunayan, dahil sa ang parehong mekanismo ay malamang na dadami at mga kita.

Alam ko ang lahat tungkol sa iyo

At isa pang kagiliw-giliw na opsyon. Ito ay batay sa kakayahan upang sorpresahin ang interlocutor kaalaman ng mga katotohanan doon. Gayunman, ang kanilang pagiging wasto ay hindi maaaring i-play ng isang papel. Bakit? Tingnan ang mga halimbawa.

"Hello. Iminungkahing namin na ang iyong bakery Dalubhasa sa ang pagbebenta ng mga sariwang croissant sa kuwarta walang lebadura. Ito ay lubhang bibihirang segment. Gusto mo bang palitan ng karanasan ba?"

Ang may-ari ng bakery, at kahit ay walang paniwala na ang kanyang kumpanya bakes croissants walang lebadura, hindi bababa nagulat. Ngunit sumasang-ayon sa mataas na posibilidad ng pulong, bilang ang interlocutor sa mga ito ay magiging isang tao na nagnanais ng ganitong teknolohiya humahawak. Iyon ay magiging mahusay upang malaman kung paano masarap na lutong croissant! Halos tiyak ay magiging isang pulong kung saan ang mga sales manager ng aming mga bakery ay masisiyahan croissant baker, ngunit hindi sabihin sa kanya ang recipe. Gayunman, ang kontrata para sa supply ng baking ay kinakailangang nilagdaan.

Mga halimbawa ng mga benta

Kami ay isinasaalang-alang ang opsyon na tawag sa script na ginagamit para sa layunin ng pulong. Sa pagbibigay-diin na ito. Ngayon, subukan upang pag-aralan ang sitwasyon kung saan ay utilized (kung ito ay nagpasya na magsagawa ng "malamig na tawag") benta script. Iyon ay ang layunin ng pag-uusap - walang follow-up na pulong, at ang pagtatapos ng ilang mga kontraktwal na kaayusan sa telepono.

Sumakay sa halimbawa ng isang segment ng Internet. Ang serbisyong ito - isa sa mga pinaka-popular na sa Russia. Competition ay sapat na mataas (kahit na ang malakas na posisyon ng monopolyo), at maraming mga gumagamit ng madalas na baguhin ang isa provider sa isa pa, nang kanilang mabalitaang ang isang lugar na rate para sa parehong bilis ng mas mababa o koneksyon sa kalidad.

Ang pangunahing rekomendasyon dito - agad na tumutok sa mga competitive na bentahe ng panukala. Kung ang provider Tinitiyak tumpak, halimbawa, na ang presyo ay mas mababa kaysa sa average na merkado, sa pamamagitan ng 20%, katotohanang ito ay dapat agad na ipahayag. Kung ang tao ay nagpapahiwatig ang pangalan ng provider, ito ay hindi kinakailangan upang tukuyin na provider na ito loses sa presyo ng aming kumpanya. Dapat itong ikulong ang diplomatikong pariralang "ang iyong provider ay gumagana sa loob ng average na mga presyo ng merkado." Maliit na lohikal na konklusyon ang client ay maaaring gawin sa aking sarili, at ang tumatawag ay magpapakita ng paggalang sa nakaraang selection: kung ang isang tao na dating natagpuan ng isang provider na may isang average na merkado presyo, at pagkatapos ay kung ano ang mali? Gayunpaman, maaari naming mag-alok ng mas mura. Kung ito ay, siyempre, ang aming pangunahing mapagkumpitensya kalamangan. Component, na kung saan ay hindi kailanman dapat maglaman nilayon para sa paggamit sa pamamagitan ng mga tagapamahala sa segment ng mga serbisyo ng telekomunikasyon script "malamig na tawag," - ad. Ay dapat na tunog ng isang partikular na panukala - upang kumonekta. O kaya mag-iwan impormasyon ng contact para sa application.

Kung sino pa ang maaaring lubos na matulungan out "malamig pagtawag" script? Realtors, siyempre. Gayunman, sa mas maraming mga isang segment - komersyal na real estate. Para sa mga pagbili ng mga apartments para sa mga taong may posibilidad na tumawag sa kanilang sarili. Katulad nito, ang pokus ay sa competitive pakinabang ng production facility o mga tanggapan. Ang mga maaaring matatagpuan sa sentro ng lungsod, malapit sa subway, malapit sa mga tindahan, at iba pa Dahil ito ay hindi, bilang ay ang kaso sa mga provider tungkol sa mga pagsalungat ng kanyang mga nag-aalok sa ibang brand (karaniwan), ang nagbebenta ay maaaring na rin gawin ang mga customer kung ano siya palagay ni tungkol sa kasalukuyang buwisan nasasakupan nito. At kung paano ipinagmamalaki ng kanilang mga sarili.

Scripts mabuting asal

Ano ang gusto maging layunin ng anumang standing sa harap ng isang sales manager, ito ay mahalaga upang mapanatili ang taktika at kagandahang-loob sa pagharap sa mga interlocutor. Kahit na hindi siya ang may sa, preferring upang matugunan ang mga malupit na mga parirala. Sa karamihan ng mga kaso, ang interlocutor ay lubos na posible upang buuin muli ang nais na emosyonal na paraan na nag-aambag sa isang mas nakabubuti dialogue.

Ano pa ang maaaring maging isang tanda ng mabuting asal sa "cold" benta ng telepono? Ang kawastuan ng pananalita. Hindi ba tama na sabihin at "Subukan nating hayaan" "nag-aalok kami sa iyo." Hindi "Gusto mo", at "baka gusto mong", at iba pa Bago mo gamitin ang script, dapat mong suriin ito para sa diplomasya formulations.

Ito ay mahalaga upang matapos ang pag-uusap medyo na rin, kahit na hindi na ito ay humantong sa ang nais na resulta. Ito ay malamang na ito parehong tao ay kailangang tumawag muli sa parehong panukala, ngunit may isang bagong diskarte o ng isang iba't ibang mga ideya. Gusto Ito ay malaki kung ang buong pangalan Sales manager ay maiuugnay sa kagandahang-loob at taktika.

Kaya, mataas na kalidad na mga script ay dapat sundin ang mga rekomendasyon na ibinigay sa itaas. Ang pangunahing kondisyon ng kanilang paggamit - maximum automation script komunikasyon. sales manager, sa prinsipyo, ay dapat sundin lamang ang teksto, basahin ito sa tamang pagkakasunod himig. Ang script ay lalo na inilaan upang mapadali ang gawain ng isang espesyalista ng mga benta. Ito ay hindi isang panteorya gabay at praktikal na kasangkapan na dinisenyo upang magbunga ng mga resulta.