Negosyo, Negotiations
"Cold" sale - ito ay kung ano? Pamamaraan at teknolohiya "cold" benta
Para sa anumang mga kumpanya palaging pangkasalukuyan isyu ng paghahanap ng mga bagong customer, na kung saan ay kaugnay sa trabaho sa "cold" market. Ang "cold" pagbebenta ay naiiba mula sa "mainit-init"? Bilang isang estranghero may pag-aalinlangan na tao upang gumawa ng mga "hot" client?
Ang "cold" sale-iba mula sa "hot"?
Negotiations sa mga customer, na walang tagapamagitan na tinatawag na direktang benta. "Hot" at "cold" ibinebenta sa ibang mga merkado. "Hot" merkado - ay regular na mga customer, ang mga mamimili, iyon ay ang target na madla.
Para sa anumang mga kumpanya palaging pangkasalukuyan isyu ng paghahanap ng mga bagong customer, na kung saan ay kaugnay sa trabaho sa "cold" market. Bilang isang panuntunan, ang "cold" sale - ito ay isang business trip, telepono at isang ipinag-uutos na pagpupulong sa isang potensyal na customer, produkto pagtatanghal.
"Cold" tawag - isang telepono, ang resulta ng kung saan ay dapat na isang positibong saloobin, ang kasunduan ng pulong o ng transaksyon.
Pagtitiyak ng trabaho sa "cold" market
Makipagtulungan sa "malamig" na merkado, ay may kalamangan at kahinaan.
positibong aspeto | negatibong aspeto |
Mahusay na trabaho ay gumawa ng isang makabuluhang pagtaas sa mga benta ng lakas ng tunog at upang mapabuti ang competitiveness ng kumpanya, produkto, serbisyo. | Vendor na hindi natutunan upang gamitin ang teknolohiya ng "cold" at benta tawag, makatanggap ng isang pulutong ng mga bounce at mawala ang kanilang sigasig. |
"Cold" sale - ito ay isang walang limitasyong bilang ng mga potensyal na customer. | Paggawa oras ng propesyonalismo sa kasong ito ay tumatagal ng oras. |
Minimum pinansiyal na mga gastos at mas mababang mga gastos sa advertising. |
Ang anumang departamento ng "cold" benta pangangailangan ng teknolohiya na tumutulong upang gumana nang epektibo sa mga kliyente.
10 mga alituntunin para sa matagumpay na "cold" benta
"Cold" benta - isang rekomendasyon na natipon mula sa mga libro at mga artikulo tungkol sa negosyo ng ilang mga kilalang may-akda.
- Bago ang pag-uusap upang i-drop ang pag-igting at magpahinga. Ang matagumpay na tindero - ay masipag at may tiwala sa sarili na tao.
- Ang positibong saloobin. Self-pagganyak.
- Ang isang masusing kaalaman ng ang produkto na ibebenta.
- Lumikha ng isang komportableng kapaligiran sa client, maging sanhi ng simpatiya. "Hook" ng mga mamimili, lamang interesado, ngunit hindi "cram" ang mga kalakal.
- Customer karanasan. Anong lenguahe, anong intonation sabi niya? Maaari mong gamitin ang isang katulad na bokabularyo, tono ng boses, estilo ng pagsasalita.
- Upang bumuo ng interes sa iyong sarili, ang iyong produkto, serbisyo, kumpanya sa tulong ng media at lumahok sa mga pulong ng customer, forums, fairs, eksibisyon at iba pang mga kaganapan. Paglikha ng mailings, leaflets na may kapaki-pakinabang na impormasyon para sa mga potensyal na customer.
- Ayusin ang produktibong "cold" tawag sa kaayusan para sa mga pulong.
- Patuloy at araw-araw-update na database ng bagong mga kliyente.
- Tandaan na ang bawat "hindi" ay nagdudulot sa isang deal. Upang tapusin ang isang bargain, kailangan naming maging handa upang marinig ng isang pulutong ng mga pagkabigo.
- Maging sigurado upang maghanda bago ang mga tawag at mga pulong, ang paggamit sa sitwasyon ng "cold" benta.
Kakayahan upang umepekto sa pagkabigo
Business negotiations sa "cold" merkado ay palaging nauugnay sa mga pagtutol at excuses ang mga potensyal na mamimili. Negatibong response maaaring mahulaan at ginamit bilang isang pulkrum para sa pag-on ang negosasyon bumalik sa ayos. Ang unang pagkabigo ay karaniwang ipinahayag bilang isa sa apat na mga pagpipilian.
Form pagtanggi | Isang kapuri-puri reaction ng manager (Ang ninanais na resulta - ng appointment) |
| Ito ay mabuti na ikaw ay mayroon ng produktong ito. Mga kinatawan ng maraming organisasyon (listahan) sinabi ang parehong bagay, ay hindi pa pamilyar sa aming mga produkto (service), lalo na ... (interesado sa mga natatanging tampok ng produkto). Sila ay nauunawaan na ang aming serbisyo ay tumutulong sa ... Dapat tayong makilala. Makikita mo maging komportable sa kapaligiran sa tatlong oras? |
| Maraming mga may reacted sa parehong paraan nang papalapit na kami sa kanila para sa unang pagkakataon. Ngunit mamaya sila ay nagkaroon ng isang pagkakataon upang maunawaan kung ano ang mga pakinabang maaari silang makakuha ng sa tulong ng aming panukala (na may kasamang pariralang isang halimbawa ng isang organisasyon kung saan ka collaborated). |
| Ako nagpunta up (tawag) para sa iyo upang gumawa ng appointment. |
| Siguro kami ay mas mahusay na lamang upang matugunan at makipag-usap. Sigurado ka kumportable sa kapaligiran sa tatlong oras? |
Ang lahat ng mga lihim ng mga "cold" benta ay nabawasan sa pangunahing panuntunan, confidently buksan sa ibang partido sa pamamagitan ng pangalan, sabihin ang katotohanan, mag-udyok, pag-iwas sa formulaic parirala. "Cold" sale - ito ay ang resulta ng isang buhay na dialogue, hindi trivia parirala exchange. Kabiguang ay hindi isang pangungusap, ngunit isang pagkakataon "upang buksan ang tamang pinto."
Ang teknolohiya ng "cold" benta
proseso ng pagbebenta ay maaaring nahahati sa apat na yugto. Ang pangunahing gawain sa bawat yugto - upang magbigay ng susunod na hakbang at mapabilis ang pagbebenta.
| Mabigat na pag-uusap. Nang walang kagilas-gilas dating, lamang di pa gaanong kilala sa mga client bilang isang tao. Ibahagi ang produktong ito ay simple at isa lamang. |
| Ito ay tumatagal ng hanggang sa 80% ng oras at pagsisikap ng buong proseso ng benta. Anong uri ng impormasyon ay makakatulong upang gumawa ng isang pagtatanghal at gumawa ng isang pakikitungo? Ang impormasyon na ito ay hindi sa mga pangangailangan at sa mga gawain na kasamahan. Upang makakuha ng ito, kailangan naming hilingin ang karapatan katanungan at gamitin ang "cold" na tawag. Bilang isang resulta, diyan ay isang sagot sa tanong ng kung paano ang isang partikular na produkto (service) ay makakatulong sa client na gawin kung ano siya Nais ni. |
| Ang pagsasagawa ng isang pagtatanghal - ang resulta ng nakaraang proseso. Ang layunin nito ay hindi upang ipakita ang mga kalakal, at upang ihatid sa mga consumer ang makatwirang paliwanag para sa pagpili nito at tapusin ang isang deal. |
| Ang lohikal na konklusyon ng pagtatanghal. Halimbawa, ang isang tawag sa customer: "Ano sa tingin ninyo tungkol dito?" "Ano sa tingin mo?" |
Ang paraan ng "cold" benta ay produktibong, kung nakolekta sapat na impormasyon upang makagawa ng isang pagtatanghal.
Argumento ng pagtatanghal
Ang argumento sa kurso ng pagtatanghal ay dapat na isinumite sa isang tiyak na pagkakasunod-sunod. Una ito ay kinakailangan upang makipag-usap tungkol sa mga kalakasan ng produkto. 2-3 unang argumento dapat makaapekto damdamin at mga damdamin ng interlocutor. Sa gitna ng kliyente upang bigyang-pansin ang 1-2 simpleng pag-aari ng mga kalakal, tulad ng pagiging kapaki-pakinabang. Sa katapusan ng tatlong humantong ang pinaka-makapangyarihang argumento justifying ang pagbili.
7 mga lihim ng epektibong "cold" tawag
"Cold" sale - ito ay isang natural na resulta ng chain: Up - pulong - pagtatanghal. Tumawag sa isang taong hindi kilala at ng appointment ay hindi kaya mahirap bilang tila, kung i-play mo sa pamamagitan ng ang mga patakaran.
- Ang mga pag-uusap sa telepono ay pinakamahusay na tapos na, hindi slouched nakaupo sa table at nakatayo, pati na ang tinig ay tunog buhay. mataas na stool rin naaangkop.
- Voice ay pinaghihinalaang mas kaaya-aya kapag ang mga kalamnan ay relaxed. Smile! Maaari mong i-magsanay, bago paglalagay ng mirror upang makita ang iyong ngiti.
- Sinuman na tren ng isang pulutong, ay nakasalalay upang magtagumpay. Dialogue na may mga customer ay maaaring paulit-ulit na sa bahay na may isang tao pa. Pagsasanay ay tumutulong upang matandaan ang script ng "cold" benta, mga sagot sa posibleng mga katanungan at ehersisyo kagamitan.
- I-record ang kanilang mga negotiations sa tape. Pagkatapos lamang ng pakikinig sa pag-uusap mula sa labas, maaari mong marinig ang iyong mga pagkakamali. Pagsusuri ng mga pag-record Pinahuhusay ang pagiging epektibo ng mga tawag sa pamamagitan ng 40%.
- Disiplina at timing. Produktibong pag-uusap na may isa client ay dapat iraos loob ng dalawa hanggang tatlong minuto. Halimbawa, 10-15 "cold" tawag araw-araw sa parehong oras para sa 30 minuto.
- Simple table "Call accounting" ay makakatulong sa upang suriin ang pagiging epektibo ng mga trabaho. Dalhin sa talahanayan ay dapat na hindi lamang ang bilang na-dial, at ang bilang ng mga tawag na naibalik na sa katapusan, ang mga appointment at pag-uugali ng mga pulong.
- Pakinggan ang bawat isa at huwag maging pakialamero. Ayon sa istatistika, 99% ng mga bagong dating, nagpapakilala o magtanong, ay hindi maaaring i-pause at maghintay para sa isang tugon. I-pause tumutulong interlocutor upang lumipat sa pag-uusap.
Psychology bilang isang susi sa mga benta
Gumawa ng isang matagumpay na benta ay makakatulong ang paggamit ng sikolohiya.
- Facial expression maaaring sabihin ng maraming tungkol sa kalooban at saloobin ng interlocutor.
- Ngiti at gumawa ng mata contact - customer tiwala.
- Maraming mga bukas na katanungan upang mapanatili ang isang pag-uusap at impormasyon pagtitipon: "Ano sa tingin mo tungkol sa produkto?", "Mayroon kang anumang mga mungkahi?".
- Ang tamang presentasyon ng impormasyon. Una, ang isang positibong imahe ng produkto, ang maliwanag na imahe. Pangalawa, ang mga komersyal na mga materyales. Sa ikatlo, ang gastos, kung nagkaroon ng interes at itinatag contact.
Paano upang maghanda benta pagsasanay?
Aktibong mga paraan ng edukasyon para sa layunin ng pagkuha ng kaalaman, pagbuo ng mga kasanayan at pagsama-samahin ang mga kasanayan sa pagsasanay ay tinatawag na. Sales Pagsasanay sa isang "malamig" na tawag ay nagbibigay-daan sa iyo upang mag-ehersisyo ang mga pagkakumplikado ng negotiations. Bago ang pagsasanay, ang mga kalahok sabihin sa mga teorya ng pag-aareglo kinakailangan upang patakbuhin ang mga trabaho.
tema | Mga nilalaman ng pagsasanay |
Segment ng ating market | Hatiin sa mga grupo ng mga potensyal na mamimili. Para sa bawat bumalangkas ang main argument ng pagbili. |
Pagtatanghal ng mga kalakal | Ang layunin - upang interes interlocutor. Upang makabuo ng ang susi parirala sa mga benepisyo ng ang produkto sa tatlong mga bersyon. |
Ang matagumpay na pag-uusap sa telepono | Makinig sa ang pag-record ng kanyang mga pag-uusap sa telepono, suriin ang mga ito gamit ang isang espesyal na palatanungan. |
Tukuyin ang layunin (upang pumili mula sa) talks sa telepono na may mga kalihim, manager bihis benta, ulo ng department. | |
Paghahanda form (table) para sa pagpasok ng mga impormasyon na nakuha sa panahon ng pag-aareglo. | |
Makipagtulungan sa mga pares. Ang pakikipag-usap sa manager, department head at direktor. Ang layunin - upang gumawa ng appointment. | |
Paano i-bypass ang "Cerberus"? | Piliin ang iyong mga taktika at makabuo ng mga salita upang iiwas mababali secretary. |
mga pagtutol | Tandaan sagot sa karaniwang mga pagtutol at gumagana sa mga pares.
|
Statistics ipakita na ang halos 90% ng mga impormasyon na nakuha sa pagsasanay, seminar, nakalimutan sa isang buwan. Ang mga pagsasanay ay kapaki-pakinabang sa kaganapan na ang sales manager tren regular ulit at reinforces ang kaalaman nagkamit sa panahon ng pagsasanay.
konklusyon
Ang lahat ng mga lihim ng mga "cold" benta ay upang patuloy na magtrabaho sa kanyang sarili. Magtagumpay siya ang isa kung sino ang may kakayahang self-pagganyak. Pananampalataya at pag-ibig para sa kanilang mga trabaho upang makatulong na malutas ang anumang mahirap na sitwasyon!
Similar articles
Trending Now